Winst boeken met gedegen onderhandelen

Een hogere opbrengst voor dezelfde big of kilogram vlees boeken. Onderhandelen over opbrengstprijzen is een essentieel onderdeel van het beroep varkenshouder. Maar een goede varkenshouder is nog geen goede onderhandelaar. Het tweede kwartaalonderzoek van accountantsbureau ABAB onder 1.000 bedrijven laat weer grote verschillen in nettoprijs zien.

Bij de biggen is het verschil tussen de 25 procent beste en de gemiddeld scorende varkensbedrijven bijna 2,50 euro per big. Bij de vleesvarkens is dit verschil 2 cent per kilogram vlees. Erik van der Hijden, branchevoorzitter varkenshouderij bij ABAB, wijt de grote onderlinge verschillen aan de individuele ondernemer.

„Bij varkenshouders leeft onvoldoende bewustzijn van mogelijkheden om een hogere opbrengstprijs te realiseren.” Directeur DLV Intensief Advies Paul Bens noemt opbrengstprijzen een gevoelig en moeilijk thema. „Zeker in deze tijden met lage opbrengsten en een teruglopende stemming in de sector.”

Evenredig aan elkaar
Paul Bens erkent dat er een behoorlijke spreiding is in opbrengstverschillen tussen de varkenshouders. „Maar een opbrengstprijs bij varkens komt tot stand door een fiftyfifty combinatie van kwaliteit en prijsafspraken. Prijsafspraken zijn in het algemeen eenvoudiger op kortere termijn realiseerbaar.”

„Kwaliteitsverbetering is, met uitzondering van een verdere optimalisatie van levering in de gewichtsklasse, vooral gebaseerd op de lange termijn. Voor sturing op spek- en spierdikte, met name voor omschakeling naar andere genetica, heb je al gauw meerdere jaren nodig.” Van der Hijden zegt over het onderschatte aspect van opbrengstprijzen in de varkenshouderij: „de focus ligt vaak op kostprijsverlaging”.

„Natuurlijk is dat ook belangrijk, maar voor mij zijn kosten en opbrengsten evenredig aan elkaar, en verdienen beide aspecten evenveel aandacht. In het bijzonder bij vleesvarkenshouders zijn hogere opbrengstprijzen mogelijk door beter te onderhandelen. Mijn conclusie is: breng het verschil zo frequent mogelijk in beeld. Des te meer winst valt er te behalen.”

Betrouwbare referenties
Voor het versterken van de onderhandelingspositie raadt Van der Hijden aan om meerdere en betrouwbare referentiekaders te nemen. „Bewustzijn begint met inzicht. Met vergelijkingsmateriaal als de ABAB-referentiecijfers per kwartaal, DLV prijsvergelijking, NVV biggen- of varkensprijzenonderzoek, en de Agrovision managementprogramma’s, hebben varkenshouders toegang tot meerdere betrouwbare referenties.”

„Mocht een varkenshouder constateren dat zijn opbrengstprijs lager is dan die van collega’s, dan is de volgende stap om de oorzaak te achterhalen. Is het een gevolg van nadelige prijsafspraken, dan is mijn advies aan de varkenshouder om het de handelaar voor te leggen. Een varkenshouder moet zich steeds bewust zijn van zijn doelstelling. Sturen op prijsafspraken een continu proces, dat nooit ophoudt.”

Directeur Bens ziet onder bepaalde voorwaarden mogelijkheden. „Het speelveld bij prijsafspraken was vijf jaar geleden erg groot. En tot voor kort was het gerommel in het strafschopgebied. Nu is het speelveld vergroot tot de eigen helft. Varkenshouders die vooruitgang willen boeken, moeten continu met prijsafspraken bezig zijn. Maar ze moeten ook bij onderhandelingen bereid zijn om te willen veranderen. Als je geen concessies in een onderhandeling wilt doen, is de kans van slagen kleiner.”

‘Emotionele aspect laten vallen’
Een extreem en recent praktijkvoorbeeld komt van een varkenshouder die door consequent te onderhandelen 4,50 euro meer voor hetzelfde vleesvarken ontvangt. De varkenshouder wil anoniem blijven om zijn vorige handelaar en slachterij niet in diskrediet te brengen, en zijn toekomstige onderhandelingspositie niet te verzwakken.

De ondernemer heeft door gedegen onderhandelingen te voeren, aanzienlijke hogere opbrengstprijzen gerealiseerd. „Een jaar geleden heb ik met mijn accountmanager een analyse gemaakt van de opbrengsten van mijn bedrijf in vergelijking met andere bedrijven in de sector. Daaruit kwam naar voren dat ik qua opbrengstprijzen achterbleef op bedrijven met vergelijkbare omvang.”

„De oorzaak bleken nadelige prijsafspraken te zijn. Toen ik er niet uitkwam met mijn vorige handelaar, heb ik besloten om over te stappen naar twee andere varkenshandelaren. Ik lever biggen en vleesvarkens, Topigs-20 x Talent, allebei aan een andere handelaar. Bij de vleesvarkens verdien ik onder exact dezelfde omstandigheden netto 5 cent per afgeleverde kilogram vlees meer. De varkens gingen voorheen naar een Nederlandse slachterij en tegenwoordig naar Duitsland.”

Wekelijks boven biggenprijs
„Voor de afzet van biggen ben ik een half jaar geleden weer overgestapt naar een andere handelaar. Omdat ik het afgelopen jaar aanzienlijk in aantal biggen ben gegroeid, en daardoor grotere koppels lever, heb ik hier geen betrouwbaar vergelijkingsmateriaal. Maar ik zit wekelijks gemiddeld 2 euro boven de NVV biggenprijs.

Mijn doel bij onderhandelingen is om het emotionele aspect zoveel mogelijk buiten beschouwing te laten, al blijft dit moeilijk en ben ik ook zeker hier nog niet volmaakt in. Door continu de markt te volgen, probeer ik mijn onderhandelingspositie te verbeteren. Je moet natuurlijk niet te vaak van handelaar blijven wisselen, want in slechte tijden kom jezelf dan tegen. Dan is het: ‘destijds had je ons niet nodig, nu hebben wij jou ook niet nodig’. Maar je moet ook niet bang zijn om te laten zien dat je rigoureuze maatregelen niet uit de weg gaat.”

„Ik zat voorheen 20 tot 25 jaar bij dezelfde handelaar. Het gevaar van decennia lang bij dezelfde handelaar aangesloten zijn, is dat de handelaar het gevoel krijgt van: ‘die gaat toch niet weg.’ Bovendien dreigt het zakelijke element naar de achtergrond te schuiven.”

Begeleiding bij onderhandelingen
De Groene Belangenbehartiger (DGB) gaat zich specialiseren in het begeleiden van varkenshouders bij het verhogen van de opbrengstprijzen van biggen en vleesvarkens. Verantwoordelijk hiervoor binnen de dochteronderneming van de Nederlandse Vakbond Varkenshouders (NVV) is Leo Verheijen. „In de markt zie je een overkill aan advies over bedrijfsvoering en kostenbesparing.”

„Maar advies op het gebied van opbrengstprijsverhoging is er niet. Deze begeleiding is een unieke dienst in Nederland en wellicht ook in de wereld.\" Als uitzondering op de regel noemt Verheijen het NVV biggen- en varkensprijzenonderzoek, waar hij tot halverwege dit jaar verantwoordelijk voor was. „Uit beide onderzoeken bleken jaarlijks grote verschillen in opbrengstprijzen. Daarom ga ik varkenshouders adviseren en begeleiden bij de onderhandelingstactiek.”

„De dienst bestaat normaal gesproken uit een driejarig traject. Om de opbrengstprijs goed te kunnen volgen is deze tijdsperiode vereist. Wanneer een varkenshouder zich aanmeldt, volgt eerst een intakegesprek om een inventarisatie te maken van de huidige situatie. Vervolgens maak ik een plan van aanpak om de opbrengstprijzen te verhogen. Dit verschilt per ondernemer, maar bestaat meestal uit een training onderhandelen die de kennis bij de varkenshouder moet vergroten.”

Extra cent per kg
„Zo moet kennis als instrument dienen bij onderhandelingen om zo de onderhandelingspositie van de varkenshouder aan de keukentafel te versterken. Als het verzoek van de varkenshouder komt, is het ook mogelijk dat ik bij de onderhandeling met de handelaar of slachterij aan tafel ga zitten.”

Het oud-bestuurslid van het NVV geeft aan dat de verhoogde opbrengst als gevolg van het advies per ondernemer verschilt. „Een extra cent per afgeleverde kg vlees bij 100 vleesvarkens per week, betekent al een wekelijkse opbrengstverhoging van 90 euro. Op jaarbasis is dit een plus van bijna 4.700 euro.”

„De tijdsperiode waarin dit wordt bereikt, verschilt per varkenshouder, en kan variëren van een paar maanden tot een paar jaar. De kosten voor het advies zijn afhankelijk van het aantal varkens per ondernemer. Daarnaast krijgen NVV-leden korting, maar ik schat de gemiddelde kosten van de begeleiding tussen de 1.000 en 1.500 euro per jaar.”