Veel waardering voor middelgrote voerfabrikant

De pay off ‘Groot genoeg om te concurreren, klein genoeg om u te kennen’, die Booijink Veevoeders in Raalte hanteert, is veelzeggend voor de huidige trend bij de keuze van een mengvoerleverancier. Het lijkt er op dat varkenshouders neigen over te stappen van de grootste naar middelgrote of kleinere mengvoerleveranciers.

AgriDirect onderzoekt al een aantal jaren het switchgedrag van varkenshouders wat betreft hun voerleverancier. In het boekjaar 2008/2009 veranderde 12,8 procent van leverancier. Dit is meer dan de jaren daarvoor. „In het vorige boekjaar zien we dat de ‘overige kleine’ mengvoerbedrijven gezamenlijk een stijgend marktaandeel hebben. Of je dat een trend mag noemen, is moeilijk te zeggen”, aldus Thieu Hendriks van AgriDirect.

Middelgrote bedrijven
Booijink Veevoeders kwam als beste mengvoeradviesbedrijf 2009 uit het tevredenheidsonderzoek. Dit middelgrote mengvoerbedrijf heeft blijkbaar de meest tevreden klanten in de veehouderij. Het landelijke switchgedrag ziet het mengvoerbedrijf in Raalte niet terug in zijn klantenkring.

„We hebben bijzonder weinig klantverloop. Bij ons staat klantbehoud voorop, met name door het leveren van een goede service. Wij vinden het belangrijk om goed te luisteren naar wensen van onze klanten. Vervolgens moet je daar goed en snel op inspelen. De snelheid van handelen, is door het meer directe klantcontact en de korte lijnen in de eigen organisatie, waarschijnlijk groter dan bij grotere mengvoerfabrikanten. Dat leidt tot tevreden klanten”, zegt Giel Booijink, die samen met Jan en Ben Booijink de directie van het familliebedrijf vormt.

Klanttevredenheid leidt tot groei in omzet. „Onze totale voeromzet in kilo’s stijgt jaarlijks circa vijf tot zes procent”, zegt Booijink, die voor 2009 een totale omzet van 157.000 ton voorspelt. „In het totale voederpakket verschuiven we meer richting varkensvoer. In tonnen gaat het nu om 60 procent varkensvoer. Voorheen was het fifty-fifty varkensvoer en rundveevoer.”

Volgens Booijink kan de firma een goede kwaliteit voer leveren tegen een concurrerende prijs. „We zijn aangesloten bij inkooporganisatie Maveecom. Zij hebben kennis van de grondstoffenmarkt, waardoor de kans dat we grondstoffen voor een goede prijs inkopen groter is. Ook zijn onze personele kosten lager, vanwege de platte bedrijfsstructuur.”

Laarzen in de stront
„We staan als directie zelf ook regelmatig met de laarzen in de stront”, vertelt Jan Minten, algemeen directeur van Brameco-Zon in Eindhoven. De klanten van dit middelgrote mengvoerbedrijf zijn ook zeer tevreden over hun leverancier die als derde uit het AgriDirect-tevredenheidsonderzoek kwam. Minten illustreert met zijn opmerking dat alle medewerkers van het bedrijf dichtbij de klant blijven staan.

„Nutrionisten, directie en buitendienstmensen hebben veel direct overleg met elkaar. De neuzen staan snel dezelfde kant op en er zijn geen extra lagen in de organisatie, waardoor de overheadkosten relatief laag zijn.” Als coöperatie deelt Brameco-Zon de winst met de klanten via een nabetalingssysteem. „Ook dat is klantenbinding. In ons bestuur zitten zes boeren en de directie, zij bepalen de koers van het bedrijf. Bij alle beslissingen staat het voordeel van de klant voorop.”

Het is volgens Minten een misvatting dat het voer geleverd door kleinere mengvoerbedrijven van een mindere kwaliteit is dan voer van grotere spelers in de markt. „Wij vergelijken de technische resultaten van onze klanten ten opzichte van het Agrovisiongemiddelde. Daaruit blijkt dat ‘onze varkenshouders’ bovengemiddeld scoren. Wij zijn ook steeds beter in staat om grotere varkenshouders aan ons te binden, omdat zij met ons voer en advies de technische resultaten verbeteren”, aldus Minten.

Klanten scoren beter
Marcel Roordink, directeur van Arkervaart-Twente die op de tweede plaats eindigde in het klanttevredenheidsonderzoek, vindt dat zijn middelgrote bedrijf ook goed voer en advies levert. „Onze varkensklantengroep scoort ook beter dan het landelijk gemiddeld. Bij ons wordt de receptuur van het voer bepaald door nutritionisten en niet door een afdeling inkoop. Daarmee voorkomen we te grote wisselingen in samenstelling en kunnen we constantere resultaten garanderen.”

De varkensvoeromzet van het mengvoerbedrijf met de hoofdvestiging in Nijkerk, groeide in 2008 ten opzichte van 2007 in tonnen met 12 procent naar 107.000 ton met 50 nieuwe klanten in de varkenshouderij. Volgens Roordink is het belangrijk om met de prijs van voer aan de onderkant te zitten en volop focus op de klant te houden. „Het is bij ons ook niet elke dag halleluja, maar we willen wel zoveel mogelijk grip hebben op de resultaten van onze klanten en daarmee op klantbehoud. Dat vraagt continu alertheid en snel handelen. Alle medewerkers hebben elke dag hun focus op voer.”

Qua bedrijfskosten heeft Arkervaart-Twente lagere overheadkosten en minder logistieke kosten dan de grote fabrikanten. Dat kenmerkt overigens de meeste middelgrote bedrijven, ook al omdat ze vaak actief zijn in een regionaal rayon. „Dat betekent minder kilometers aan transportkosten en minder overhead is simpelweg meer tonnen voer per medewerker”, zegt Roordink.

Record aantal ‘switchers’
Dit jaar veranderde 12,8 procent van de varkenshouders van mengvoerleverancier. Een record aantal ten opzichte van voorgaande jaren. Ondernemers met grotere bedrijven stappen makkelijker over dan varkenshouders met kleine bedrijven. Van de bedrijven met meer dan 500 fokzeugen is 20 procent van leverancier veranderd en van de bedrijven met 200 of meer vleesvarkens, switchte bijna 18 procent van voerleverancier.

Het percentage switchers schommelde tot nu toe steeds rond de 8,5. „De lage opbrengstprijzen dwingen varkenshouders tot verdere kostenbesparingen. Wellicht is dat de reden dat meer varkenshouders van mengvoerleverancier veranderen”, zegt Hendriks van AgriDirect.

Het blijkt dat bijna tweederde van de bedrijven die in 2008 overstapten naar een andere mengvoerleverancier dat ook dit jaar weer deden. „Dit zijn de frequente switchers ofwel varkenshouders die niet trouw zijn aan hun leverancier en makkelijk overstappen naar een concurrent.”